孫正義はいかにしてジョブズを口説いたか


5月11日に行われたソフトバンクの2015年3月期の決算発表会の内容は、売上高が前期比30%増で8.7兆円、純利益は前期比29%増で6684億円だった。これで、ソフトバンクの業績は5年連続で過去最高を更新することとなる。

また、ソフトバンク本体の社名を「ソフトバンクグループ」に変更することも発表された。これは、国内の携帯電話事業が利益を生む事業として安定したことを受けて、世界展開を積極化する戦略を踏まえたものだ。ソフトバンクは国内の携帯電話事業を完成させ、次のステップに踏み出したと言えるだろう。

Microsoft、Yahoo!、Appleを射止めたソフトバンク

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ソフトバンクの躍進のきっかけとなったのは、2008年7月からのアップル社iPhoneの独占販売開始だった。iPhoneなくして、ソフトバンクがNTTドコモやauと競争して現在のポジションを確立することは難しかっただろう。

2008年当時、新聞紙上では、ドコモとソフトバンクのどちらがiPhoneの販売権を獲得するかが注目の的となっていた。両社トップの交渉過程が、アップルの本社のある「クパチーノ詣で」として記事で取りざたされるほどだった。また、ドコモが本命でソフトバンクは当て馬にすぎないとの見方が大方の下馬評だった。

しかし、これに反してソフトバンクがiPhoneの独占販売権を得ることができたのは、孫正義が直接、ジョブズと長期間にわたって関係を構築してきたからだった。実は交渉が始まったときには勝負がついていたのだ。

 

交渉の秘訣は“鯉とりまーしゃん”に学べ

その交渉力には秘訣がある。私がソフトバンクに在職していたとき、孫正義から「交渉を成功させる秘訣を知っているか?」と聞かれたことがある。「はあ、なんでしょう」と私は間の抜けた返事しかできなかったのだが、孫正義は、「鯉とりまーしゃんなんだよ」となぞなぞのようなことを言い出したのだった。

“鯉とりまーしゃん”とは、孫正義の生家にもほど近い福岡県浮羽郡の、川魚漁師のことだ。筑後川で鯉を素手で一度に何匹も捕まえる独特の漁法で知られた有名人だった。孫正義によれば、「“鯉とりまーしゃん”が冬の冷たい筑後川の水底に横たわると、体のそばに鯉がぬくもりを求めてよってくる。これを優しく抱きかかえて鯉を捕まえるんだ。これが交渉の秘訣なんだよ。自然と交渉相手が寄り添ってくるような状態を作り出すのが重要なんだよ」ということだった。この“鯉とりまーしゃん”式の交渉術こそ、孫正義がジョブズを口説くことができた秘密なのだ。

孫正義はいかにスティーブ・ジョブズを口説いたか?

孫正義がジョブズと最初に接触したのは、ジョブズが2007年1月9日に初代iPhoneを発表する約2年前のことだったらしい。孫正義はそのことを米国のテレビ番組でも語っている。2005年当時、ソフトバンクは携帯電話の新規事業免許を取得する準備を進めていた(2005年11月取得)。当時の日本の携帯電話市場は「着うた」の爆発的な人気を受けて、音楽携帯が席巻していた。

特にauは、2006年には音楽配信サービスLISMOを開始し、端末としてはソニー・エリクソン社製の「ウォークマンケータイw42s」を投入し勢いに乗っていた。新規参入するソフトバンクも音楽携帯で効果的な対抗機種を必要としていた。この対抗機種として孫正義は、アップル社のiPodを拡張した音楽携帯を想定したのだった。孫正義は自分の考える音楽携帯をジョブズに見せに行ったらしい。そこでジョブズ自身からiPhoneの計画を打ち明けられたのだ。このときから孫正義のiPhoneの販売権獲得の活動が始まった。

 

孫正義は、2006年には自社の携帯電話を買うとiPodがついてくるというキャンペーンを始め、2006年の年末にはすべての機種でセットキャンペーンが行われることになった。このとき、おそらくソフトバンクはiPodの取扱高では日本で有数の規模だったはずだ。

また、ソフトバンクモバイルは2006年6月に、ロゴの変更を発表した。これは現在のソフトバンクのロゴと同じく、銀色の2本線のロゴだ。この銀色のカラーリングは、実はiPodのカラーリングにきわめて近いものだった。

同時期に、携帯電話の販売店舗も、ボーダフォンショップからソフトバンクショップへの改装が進められた。このデザインも、アップルショップを思わせる白を基調にしたデザインとなった。このようにアップル社との協業や受け入れ態勢作りをしながら、孫正義はスティーブ・ジョブズと交渉を進めていたのだ。

そして、ジョブズとの大詰めの交渉では、「ワイヤレスインターネットについてのビジョン」や「ソフトバンクがアジアナンバーワンのインターネット企業である」ことに加えて、これらの協業実績や受け入れ態勢作りをプレゼンテーションして、iPhoneの独占販売権を得たことは間違いないだろう。

世界級経営者との交渉はプレゼン前に勝敗が決している

世界のトップレベルの経営者同士の交渉で重要なことは、その会議の場でのプレゼンテーションの良しあしではない。プレゼンテーションの背後にある過去・現在・未来を貫くその経営者の思想や経営に対するコミットメント・戦略・ビジネスモデルなどが、結果としてプレゼンテーションに集約されているだけなのだ。見かけだけの資料を作っても、そのような資料は見透かされてしまう。

このように今振り返ると、実は、ドコモとソフトバンクのどちらがiPhoneの販売権を得るかという勝負は、最終局面でジョブズとの会議が始まる前に、すでに決着がついている状態だったのだ。「交渉は“鯉とりまーしゃん”に学べ」なのだ。

 

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