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営業リーダーが「やってはいけない」3つのこと

営業リーダーは「仕事」をするな! ~結果を出したいリーダーがやってはいけない37のこと』(世古誠著、あさ出版)の著者は、営業マネージャー研修やセミナーなどを数多く手がける人物。しかし近年は、営業リーダー研修を依頼されることが増えているのだそうです。

その理由として、これまでは単に販売実績を伸ばせば良かったけれども、近年は販売実績があるだけでは営業リーダーとして認められなくなっていることがあるようです。
営業成績を出し、顧客からも信頼され、部下育成も自分のことのように行い、マネジメント業務もきっちりこなす。そういう人物が上司からも部下からも営業リーダーとして認められる時代になったのです。
(「はじめに」より)

つまりは、ひと昔前の理想の営業リーダー像とは変わってきているということ。今後の営業リーダーが目指すべき姿は、「管理しなくても仕事を進めることができる人を育てること」なのだといいます。そこで本書では、そんな営業リーダーを目指すため、「マネジメント」「部下育成」「リーダーの役割」という3つの観点から、リーダーが「やってはいけないこと」に焦点を当てているわけです。

I「マネジメント編」から、いくつかを抜き出してみましょう。

1. やってはいけない → できる限り自分でやる

ここで著者は、「上司から重要なミッションが指示された場合の身の振り方」について読者に問いを投げかけています。そのミッションは1カ月で結果を出す必要があるものなのですが、ひとりで取り組むと他の仕事を捨てることになる作業量だというのです。さて、チームには5名の部下がいるとして、次のどれを選ぶでしょうか?

1. 自分がリーダーになり、分担して取り組む
2. 部下のひとりをリーダーに任命して、取り組ませる
3. 部下に説明する時間がもったいないから、自分でやり切る
(18ページより)

1.は悪くはないものの、これを繰り返すと次のリーダーが出てこないため、人材育成という観点からは最善ではないのだとか。3.のような選択が必要な局面もあるでしょうが、いつもそのような選択では大変。つまり2.が理想だということになりますが、その際の前提は、5名の部下を信用していること。そうでないと、なかなかこの判断はできないものでもあるというのです。

大切なのは、勇気を持って「任せてみる」という決断をすること。それが部下の育成になるということであり、3.や1.の選択ばかりをしているリーダーは、部下の育成の機会を奪っていると考えるべきだといいます。

リーダーである以上は部下よりも優秀なのですから、部下に任せるよりも自分で遂行したほうが早いのは当然の話。しかし、現実的にはひとりでできない場合も多く、また限界もあるでしょう。それにリーダーである人は、数年後にはもっと責任あるポジションを担うことになるはず。そう考えれば、かわりに営業リーダーを務めてくれる人材を育成しておくことが、もっとも重要な任務であるということになるのです。

ただし、任せたあとはきちんと見守ることが必要。任せるとは「一任する」ということで、任せたきりなにもしないのでは「放任」になってしまうわけです。いわば任せるとは、「我慢をして見守る」こと。そして必要に応じ、指示や命令ではなく「助言」をする。答えをいわずに考えさせることが、部下の能力を高めるということです。(18ページより)

2. やってはいけない → 結果について指導する

営業リーダーの重要な役割のひとつが、マネジメント業務。しかし営業リーダーには数字という結果が求められるため、どうしても結果を意識したマネジメントになってしまうもの。だからこそ、どのようにして結果をうまく出すのか、それを導くのがマネジメントだということになります。

しかし実際の営業マネジメント現場でよく目にするのは、出てきた結果だけをあげつらうような場面だと著者は指摘しています。それ自体は悪くないとはいえ、とはいっても結果はあくまで結果。出た結果に対する指導やマネジメントをしたところで、結果そのものが覆ることはないのです。

だからこそ、「結果をうまく出せるように導く」のがマネジメント。だとすれば、その過程を明らかにして指導しない限り、よい結果が出るはずもありません。そこで、結果そのものについてのマネジメントではなく、未来・将来に対するマネジメントを行うべきだということ。

そして、そのようなマネジメントに必要なのは「過去は変えられないが、未来は変えることができる」という発想。そのためには、結果に至る「行動」をよい方向に変える必要があるといいます。ちなみにこの場合の「行動」とは、行動の数(回数)、方向性、質を統合したものだそうです。

行動を変えるためには、「どのように考えてそうした行動をとっているのか」を把握することが必要。人はなんらかの「目的意識」や「考え」に基づいて行動するもの。そこで「目的意識」や「考え」を可視化し、よい方向へと導くことが営業マネジメントの原点そのものなのだと著者はいいます。

結果を管理するマネジメントではなく、結果に至る行動、さらには行動の背後にある思考に焦点を当ててマネジメントすることが必要だということです。(23ページより)

3. やってはいけない → 毎日ミーティングを行う

朝早くに朝礼を行っている企業は、決して少なくないでしょう。毎朝1時間くらい、全員が参加してミーティングをしているオフィスもあり、その間にお客様からかかってきた電話などへの対応は後回しになったりします。

ところが著者はあえて、「毎日のミーティングって本当に必要ですか?」と自問すべきだと主張しています。意味のあるミーティングであれば、それは毎朝でも行うべきでしょう。しかし多くの場合ミーティングは、個別の営業活動報告を長い時間をかけて行い、そこに上司が指示をするという程度のものであるはず。しかも個別の営業活動報告には上司の質問などが間に入るため、非常に時間がかかってしまうわけです。

そこに無駄が多いのは、火を見るより明らか。そこで著者は、もし自分がそのグループの営業リーダーだとしたら、毎日のミーティングは廃止して、週1回のミーティングだけにすると記しています。

また、部下の営業活動報告とそれに対する報告・指示にはITツールを用い、その内容は他のメンバーがいつでもどこでも見られるように改善するとも。なぜならその改善により、

1. メンバー全員が毎日のミーティングに費やしている時間を営業活動の時間として活用できる
2. ITを活用することで、いつでもどこでも営業活動報告ができるようになり、時間効率が格段にアップする
3. 他のメンバーの営業活動内容がいつでもどこでも確認でき、営業活動の参考になる
4. 営業リーダーは、時間と場所を選ばず指示を出すことができる
5. 営業報告内容や上司の指示内容が会社の情報源として残る
(36ページより)

という5つのメリットが生み出されるから。

そして週1回行う”リアルの”ミーティングは、メンバー全員に参考にしてほしい事例商談や、メンバー全員で進め方を考えなければならないような商談をピックアップし、議論をする時間にするといいます。すでに基本的な商談内容はITツールで共有されているわけですから、ミーティングの内容はさらに踏み込んだ内容が議論されることになるというわけです。そして、特に意識して議論すべき内容は、

1. 参加者が知っておくと有益な情報の共有
2. 次の進め方が少し難しく、参加者全員で考えることでアイデアが出てきそうな商談
3. 参加者全員で方向性を確認しないといけない取り組み
(36ページより)

の3つだとか。このような議論を突っ込んで行うことにより、「単に聞いているだけの時間」が、「自ら意見を出して参加する時間」へと変化するというわけです。

ミーティングの質を変えれば、意見やアイデアが活発に出てくるようになり、そのように誘導する営業リーダーの力量も重要になってくるといいます。そして重要なのは、ミーティングの意味を営業リーダーがしっかりと認識すること。せっかくのミーティングなのに営業リーダーの独演が延々と続くようでは、意味がないということです。つまりミーティングは、参加者全員の知恵を活かす場であるという意識で進めるべきだという考え方。(34ページより)

これらはほんの一部ですが、このように「やってはいけないこと」という角度から考え方を述べているため、解釈しやすい内容。リーダーシップについて思うところがある方にとっては、きっと参考になるはずです。

元記事はコチラ

仕事のトラブルを引きずって集中できない。記憶を消すには

パソコンを前にグズグズ、ダラダラ。ついつい寝坊、深酒……。そんなグズの思考回路を、脳科学者が解明。積年の悪弊を取り除くヒントは、自分の頭の中にあった!

人間関係のトラブルを引きずって、なかなか仕事に集中できない人は、脳が“男性脳”かもしれない。中野信子先生は、男女による脳の違いを次のように説明する。

「男性の脳と女性の脳は構造的に違います。たとえば言語のコミュニケーションに関係する上側頭回は、女性のほうが大きいという傾向があります。上側頭回が発達していると、人とコミュニケーションを取ることで満足を得られます。つまり女性は、意味のないことでもおしゃべりしていることが癒やしになるのです。一方、男性は感情を引きずりやすく、むしろ孤独になることで癒やしを得ます。仕事をしていると1人の時間をなかなかつくれないので、気持ちの切り替えも難しいでしょうね」

男性の場合、仕事で嫌なことがあったときに家族と一緒に過ごすというのも逆効果になるおそれがある。

「家族とのコミュニケーションでは癒やされずに浮気に走る男性もいますが、浮気相手とのコミュニケーションもいずれ負担になります。それならその場限りのお店で楽しんだほうがいいし、キャバクラよりは1人になれる店でくつろいだほうがいい。そのほうが嫌な気分を引きずりにくいと思います」

この話、女性も無関係ではない。中野先生によると、女性でも男性脳の人はいるという。

「男性も女性も、母親の胎内にいるときは女性の体が原型。男性は母胎で男性ホルモンであるアンドロゲンを浴びて、男性に分化していきます。このときに適切にアンドロゲンを浴びないと、男性の体なのに脳は女性のままだったり、逆に女性の体なのに、母のストレスレベルが高いためにアンドロゲンを多く浴びて、脳が男性化するケースがあります。女性でもおしゃべりより1人の時間が好きという人は、脳が男性化しているかもしれません」

着手が早い人と遅い人。脳はどう違うか?

・脳はそもそも根気がない

与えられた仕事に着手するのが早い人と遅い人がいる。どうやら持って生まれた脳のクセ、先天的な気質があるのだそうだ。

「気質は大きく分けて3つ。できるだけリスクを避け、普段のパターンで生活したい損害回避傾向気質。新しい刺激を求めたがる新奇探索傾向気質。さらに1人より友人らと一緒にいるのが好きな報酬依存症気質」(諏訪東京理科大学教授 篠原菊紀氏)

3つの気質は誰もが持っているが、その割合が違うということらしい。損害回避型と新奇探索型では段取りが大きく違う。

「日本人に多いのが損害回避傾向の強い人。環境が変わることによって危険な状態に陥るのを警戒する。これが過剰に働くので、新しいことにはためらいがち。むしろ真面目にコツコツ進めるのが得意です」(本郷赤門前クリニック院長 吉田たかよし氏)

「損害回避型はスロースターターだけれど、基本的には時間が経ってもやる気はそれほど低下しない。しかし、仕事に手を付けず溜めていると、やらなきゃいけないというストレスも溜めることになり、コルチゾールなどストレス物質の分泌が増します。ストレスのダメージを受けやすい人たちですから、やる気が低下し、ますます手が付かないという悪循環が生まれる。なので、さっさと始めるのが正解」(篠原教授)

損害回避傾向の強い人は仕事をしているとき、脳のメモ容量が小さくなる傾向があるので、まず、やるべきことのTO DOリスト化、自分が抱えている不安・不満などをすべて紙に書き出してしまうのがいいと篠原教授。

「そうしないと、頭に残って、脳のメモリーが空いていない状態になるので、パフォーマンスが上がりません」

大失敗も不運も「引きずらない人」は、一体どんな「神経」なのか?

エジソンと松下幸之助は、失敗しても超ポジティブ

講演で「成功する」ための心構えというテーマでお話をすることがあります。成功するためには、(1)前向きであること、(2)利他心を持つこと、の2つが大切だと私は考えています。

先日、日経新聞9月7日付けの朝刊コラム「春秋」を読んでいたら、エジソンの話が出ていました。

それによれば、エジソンという人はとても前向きの人だったらしく、工場で火事が起きて実験用施設が燃えてしまっても、「これは、もっと良い施設に変えるチャンスである」と考えたそうです。また、電球の試作に1万個失敗しても、「うまくいかない方法を1万個見つけただけだ」とあります。

また、そのコラムには松下幸之助さんのことも書かれており「好況よし、不況またよし」という言葉を残していると書いてありました。松下さんもやはりとても前向きの方だったようです。ご存じのように、この2人とも超ポジティブかつ楽観的思考が功を奏し、その後、創造性豊かなモノをこの世にいくつも生み出しました。

前向きであれば、同じものを見ても「できる」と考えますが、後ろ向きなら「できない」理由を考えます。結果が違ってくるのは明らかです。また、前向きの人は明るいですから、周りの人から好かれるというメリットもあると思います。何でも前向きというのも、危なっかしいところがありますが、やはり、前向きが大切です。

と言っても、実際には、常に前向きに考えるというのはなかなか難しいですよね。

私は、若いころにある訓練をしたことがあります。それは、輪ゴムを左手首に巻いておくというものです。イライラしたり、後ろ向きの感情が現れたりしたときには、その輪ゴムを右手で引いて、ぱちんとやるのです。

それで、ネガティブな感情を断ち切るのです。後ろ向きな気持ちの自分へのちょっとした戒めであり、時間的かつ精神的な区切りでもありました。輪ゴムを引こうとするときに、冷静になって客観的に自分を見ることができるので、その時点で気分の切り替えができたのです。

「どう伝えるか」より「どうしたら伝わるか」を自問せよ

1日で、思わず聞き惚れてしまうほど、「話が面白い人」がいる。私もそんなふうに変身したい! これさえマスターすれば、簡単になれる効果抜群の方法を伝授しましょう。

そもそも私は、話すのが上手いか下手かを意識したことはありません。ただ、現在と比べると、若いころの私の話は、相手に十分伝わっていなかったかもしれません。その意味では、決して上手ではなかったように思います。

コミュニケーションには必ず、相手に「こう動いてほしい、こう思ってほしい」という目的があります。私がそのことに気づいたのは30代前半、ゴールドマン・サックス証券のゼネラル・パートナー(共同経営者)を務めていた時代です。

あるとき、東京駐在のもう一人のゼネラル・パートナー、ジョージの秘書であるNさんから、「どうもジョージとうまくいかないのですが……」と相談を受けました。

彼女は、ゴールドマンの東京支社では私よりも経験が長く、英語も堪能で、非常に有能な人です。一方、ジョージも、私が知っているかぎり悪い人間ではありません。要するに、2人は馬が合わなかったのです。そこで私は彼女に「ジョージはいい人だから、思っていることをちゃんと言ったほうがいいよ」とアドバイスしました。

「わかりました。ダメもとでジョージに話をしてみます」。Nさんは素直にそう答えました。ところが、その返事を聞いた私の口からは、自分でも意外な言葉が飛び出したのです。

「Nさん、それは違う。ダメもとじゃダメ。絶対にわかってもらうんだという強い気持ちで話さないと、何も伝わらないし、わかってもらえないよ」

当時、私は全世界のゴールドマンのゼネラル・パートナーの中で最年少。ですから部下には年上の人が多く、おまけに外資系なので言葉の壁もあって、社内のコミュニケーションにはものすごく苦労していました。相手にどうやってこちらの意図を伝え、希望どおり行動してもらえるかということが、いつも頭の中にあったのでしょう。だから、Nさんの「ダメもとで」という言葉に、「違う」ととっさに反応したのだと思います。

そして、Nさんにそう言ったことで、コミュニケーションの本質は相手を変化させることなのだという事実を、自分でもはっきり自覚することができたのです。いま思えば、まさしくそこが転換点となって、以後私のコミュニケーションは、それを意識したものに変わっていきました。

ビジネスをするなら誰もが知っておくべきコト

今日の内容は
【ビジネスをするなら誰もが知っておくべきコト】

ビジネスの”本質的”な
部分をついて学んでいきましょう。

相当重要な内容になりますので
ガッツリ吸収してあなたのビジネスに
活かして頂きたいと思います。

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ビジネスにはたくさんの種類があります。

・ネットビジネス
・MLM(ネットワークビジネス)
・リアル店舗経営
・ネットショップ経営
・アフィリエイト
・イベンター
などなど。

どのビジネスも僕は
本当に素晴らしいもので
どれが一番なんてものは
ないと思っています。

価値観は人それぞれで
好みも千差万別だから
手段に関しては好きなモノを
選んでやればいいと思います。

ただどのビジネスでも結果を
出すためには”大事な本質的”なことを
理解していなければ
成果を出すのは難しくなります。

ではビジネスにおいて
大事な本質的なこととは?

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ビジネスは

【広め方】と【売り方】が”命”

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例えば
『世界一美味しいラーメン』
を販売しているラーメン屋だけど
『誰にも知られていない』
ラーメン屋と

『地域では一番美味しいラーメン』
を販売しているラーメン屋だけど
『日本中の人が知っている』
ラーメン屋だったら
どちらが売れますか?

答えは簡単ですよね。

間違いなく後者です。

今の世の中は
良い商品、
良い仕組み、
良い会社は
腐るほどあります。

それなのに売れないと
悩む人が多いわけなんですね。

その理由は結局のところ
『広め方』と『売り方』が
理解できていないからなんです。

需要のほうが供給よりも
多くなっている今は
いかに自分の持っている
商品、仕組み、会社を
知ってももらうか

いかに自分の持っている
商品、仕組み、会社を
売っていくのか
これがビジネスをする上では

”命”とも言えます。

結局は商品やサービス自体を
知られていなければ

そしてその売り方を知らなければ
どんなに良い商品でも
どんなに良い仕組みでも
どんなに良い会社でも
売れないのが現実です。

それを理解していないで
「◯◯のビジネスしています」
「△△のお店を経営しています」
「☆☆のショップをしています」
と頑張っていても
なかなか結果もでないわけなんですよね。

どのビジネスでも共通して
『広めて売る』とういうことが
必要になります。

ラーメン屋でも整体でも美容院でも
ネットショップでもアフィリエイトでも
スクール事業でも営業代行でも
なんでもそれは一緒です。

ではさらに理解を深めるために
ビジネスの一連の流れ
を紐解いていきましょう。

===============

ビジネスの流れを紐解くと

『集客→教育→販売→LTVの向上』

===============

まずは『集客』

先程も言ったように人が
集まらないところには
どんなに良い商品があっても
『売れません』

ですから人をいかに多く
集められるかが
めちゃめちゃ大事な部分になり
第一段階でもあります。

次に『教育』
これはあなた自身のことや
商品やサービスが欲しいと
思うような情報提供を
していくことです。

そして『販売』
これはそのままで
商品やサービスを
提供することですね。

最後に『LTVの向上』
LTVというのはLife Time Valueのことです。
簡単に説明すると

”一人のお客様が企業にもたらす利益”

これを向上させることで
ビジネスを加速・安定
させることができます。

この一連の流れをしっかりと理解すれば
『広げ方』『売り方』がいかに
重要か分かるかと思います。

全ての工程がスムーズに
咬み合ってこそビジネスは
加速します。

この流れのうち一つでも欠けていると
購買率はグンと下がります。
逆にこれさえスムーズに出来たら

実はどんなビジネスでも
成果を出すことは簡単なんです。
目の前の小さなノウハウに

惑わされないで
根本的なところをみていきましょう!
また『広め方』『売り方』
については僕の公式LINに登録された方限定で
個人的にもお伝えしていきます。

お気軽にどうぞ。

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