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営業リーダーが「やってはいけない」3つのこと

営業リーダーは「仕事」をするな! ~結果を出したいリーダーがやってはいけない37のこと』(世古誠著、あさ出版)の著者は、営業マネージャー研修やセミナーなどを数多く手がける人物。しかし近年は、営業リーダー研修を依頼されることが増えているのだそうです。

その理由として、これまでは単に販売実績を伸ばせば良かったけれども、近年は販売実績があるだけでは営業リーダーとして認められなくなっていることがあるようです。
営業成績を出し、顧客からも信頼され、部下育成も自分のことのように行い、マネジメント業務もきっちりこなす。そういう人物が上司からも部下からも営業リーダーとして認められる時代になったのです。
(「はじめに」より)

つまりは、ひと昔前の理想の営業リーダー像とは変わってきているということ。今後の営業リーダーが目指すべき姿は、「管理しなくても仕事を進めることができる人を育てること」なのだといいます。そこで本書では、そんな営業リーダーを目指すため、「マネジメント」「部下育成」「リーダーの役割」という3つの観点から、リーダーが「やってはいけないこと」に焦点を当てているわけです。

I「マネジメント編」から、いくつかを抜き出してみましょう。

1. やってはいけない → できる限り自分でやる

ここで著者は、「上司から重要なミッションが指示された場合の身の振り方」について読者に問いを投げかけています。そのミッションは1カ月で結果を出す必要があるものなのですが、ひとりで取り組むと他の仕事を捨てることになる作業量だというのです。さて、チームには5名の部下がいるとして、次のどれを選ぶでしょうか?

1. 自分がリーダーになり、分担して取り組む
2. 部下のひとりをリーダーに任命して、取り組ませる
3. 部下に説明する時間がもったいないから、自分でやり切る
(18ページより)

1.は悪くはないものの、これを繰り返すと次のリーダーが出てこないため、人材育成という観点からは最善ではないのだとか。3.のような選択が必要な局面もあるでしょうが、いつもそのような選択では大変。つまり2.が理想だということになりますが、その際の前提は、5名の部下を信用していること。そうでないと、なかなかこの判断はできないものでもあるというのです。

大切なのは、勇気を持って「任せてみる」という決断をすること。それが部下の育成になるということであり、3.や1.の選択ばかりをしているリーダーは、部下の育成の機会を奪っていると考えるべきだといいます。

リーダーである以上は部下よりも優秀なのですから、部下に任せるよりも自分で遂行したほうが早いのは当然の話。しかし、現実的にはひとりでできない場合も多く、また限界もあるでしょう。それにリーダーである人は、数年後にはもっと責任あるポジションを担うことになるはず。そう考えれば、かわりに営業リーダーを務めてくれる人材を育成しておくことが、もっとも重要な任務であるということになるのです。

ただし、任せたあとはきちんと見守ることが必要。任せるとは「一任する」ということで、任せたきりなにもしないのでは「放任」になってしまうわけです。いわば任せるとは、「我慢をして見守る」こと。そして必要に応じ、指示や命令ではなく「助言」をする。答えをいわずに考えさせることが、部下の能力を高めるということです。(18ページより)

2. やってはいけない → 結果について指導する

営業リーダーの重要な役割のひとつが、マネジメント業務。しかし営業リーダーには数字という結果が求められるため、どうしても結果を意識したマネジメントになってしまうもの。だからこそ、どのようにして結果をうまく出すのか、それを導くのがマネジメントだということになります。

しかし実際の営業マネジメント現場でよく目にするのは、出てきた結果だけをあげつらうような場面だと著者は指摘しています。それ自体は悪くないとはいえ、とはいっても結果はあくまで結果。出た結果に対する指導やマネジメントをしたところで、結果そのものが覆ることはないのです。

だからこそ、「結果をうまく出せるように導く」のがマネジメント。だとすれば、その過程を明らかにして指導しない限り、よい結果が出るはずもありません。そこで、結果そのものについてのマネジメントではなく、未来・将来に対するマネジメントを行うべきだということ。

そして、そのようなマネジメントに必要なのは「過去は変えられないが、未来は変えることができる」という発想。そのためには、結果に至る「行動」をよい方向に変える必要があるといいます。ちなみにこの場合の「行動」とは、行動の数(回数)、方向性、質を統合したものだそうです。

行動を変えるためには、「どのように考えてそうした行動をとっているのか」を把握することが必要。人はなんらかの「目的意識」や「考え」に基づいて行動するもの。そこで「目的意識」や「考え」を可視化し、よい方向へと導くことが営業マネジメントの原点そのものなのだと著者はいいます。

結果を管理するマネジメントではなく、結果に至る行動、さらには行動の背後にある思考に焦点を当ててマネジメントすることが必要だということです。(23ページより)

3. やってはいけない → 毎日ミーティングを行う

朝早くに朝礼を行っている企業は、決して少なくないでしょう。毎朝1時間くらい、全員が参加してミーティングをしているオフィスもあり、その間にお客様からかかってきた電話などへの対応は後回しになったりします。

ところが著者はあえて、「毎日のミーティングって本当に必要ですか?」と自問すべきだと主張しています。意味のあるミーティングであれば、それは毎朝でも行うべきでしょう。しかし多くの場合ミーティングは、個別の営業活動報告を長い時間をかけて行い、そこに上司が指示をするという程度のものであるはず。しかも個別の営業活動報告には上司の質問などが間に入るため、非常に時間がかかってしまうわけです。

そこに無駄が多いのは、火を見るより明らか。そこで著者は、もし自分がそのグループの営業リーダーだとしたら、毎日のミーティングは廃止して、週1回のミーティングだけにすると記しています。

また、部下の営業活動報告とそれに対する報告・指示にはITツールを用い、その内容は他のメンバーがいつでもどこでも見られるように改善するとも。なぜならその改善により、

1. メンバー全員が毎日のミーティングに費やしている時間を営業活動の時間として活用できる
2. ITを活用することで、いつでもどこでも営業活動報告ができるようになり、時間効率が格段にアップする
3. 他のメンバーの営業活動内容がいつでもどこでも確認でき、営業活動の参考になる
4. 営業リーダーは、時間と場所を選ばず指示を出すことができる
5. 営業報告内容や上司の指示内容が会社の情報源として残る
(36ページより)

という5つのメリットが生み出されるから。

そして週1回行う”リアルの”ミーティングは、メンバー全員に参考にしてほしい事例商談や、メンバー全員で進め方を考えなければならないような商談をピックアップし、議論をする時間にするといいます。すでに基本的な商談内容はITツールで共有されているわけですから、ミーティングの内容はさらに踏み込んだ内容が議論されることになるというわけです。そして、特に意識して議論すべき内容は、

1. 参加者が知っておくと有益な情報の共有
2. 次の進め方が少し難しく、参加者全員で考えることでアイデアが出てきそうな商談
3. 参加者全員で方向性を確認しないといけない取り組み
(36ページより)

の3つだとか。このような議論を突っ込んで行うことにより、「単に聞いているだけの時間」が、「自ら意見を出して参加する時間」へと変化するというわけです。

ミーティングの質を変えれば、意見やアイデアが活発に出てくるようになり、そのように誘導する営業リーダーの力量も重要になってくるといいます。そして重要なのは、ミーティングの意味を営業リーダーがしっかりと認識すること。せっかくのミーティングなのに営業リーダーの独演が延々と続くようでは、意味がないということです。つまりミーティングは、参加者全員の知恵を活かす場であるという意識で進めるべきだという考え方。(34ページより)

これらはほんの一部ですが、このように「やってはいけないこと」という角度から考え方を述べているため、解釈しやすい内容。リーダーシップについて思うところがある方にとっては、きっと参考になるはずです。

元記事はコチラ

213秒で相手を虜に出来るか決まる

今回のテーマは、

『213秒で相手を虜に出来るか決まる』

 

この記事を読まずにいると

あなたは一生会話が上手になりません。

 

そうなると

自然と友達も恋人も出来ません。

 

そんな人生すごしたくないですよね?

 

そんなあなたは「聞き上手」について学んでください。

 

『聞き上手』

 

聞き上手というだけで会話は弾み

相手の本音を聞き出せたり

この人と話していると

「楽しい、もっと話したい」

 

悩みをしっかり
聞いてあげれば。

 

頼もしい、信頼出来ると
思わせることも出来ます。



万能スキル 聞き上手ですが、

意外と出来ていない人が多いです。

 

うわべだけの
テクニックを使っても

 

逆に相手を怪しませ
違和感を与えてしまうでしょう。

 

話すのが苦手だと
いう人はいますが、

 

話すのが嫌いだと
いう人はいないと思います

 

そこで

 

聞き上手になるための
5つのテクニックを紹介します

 

・213秒で第一印象を演出!!?

 

第一印象というのは
213秒(3分33秒)で決まります。

 

初めの3秒でおおよその印象が決まり、

あいさつなどの30秒で
あなたの雰囲気が判断され、

最後の3分で印象が定着します。

 

これが広い意味での
第一印象であり

大学で初めて会う人に
対して勝負の時間でもあります。

 

そして定着した印象が
人間関係に良い意味でも

悪い意味でも影響を
及ぼすのはあなたも
経験があるはずです。

 

たった3分半の間に
相手との人間関係が
ほぼ決まってしまう。

というのは考えてみれば

恐ろしいことです。

 

よく「最初が肝心」と言われますが、
コミュニケーションに関しても
例外ではありません。

 

聞き上手な人は否定的な
発言をしないので印象が良く、

話しやすい雰囲気を
身にまとっています。

 

言ってしまえば
聞き上手ではなくても

この第一印象を
コントロールすれば

そう思われることも可能というわけです。

 

 

聞き上手の第一歩と
して最初の3分33秒は重要だと
頭に入れておいてください。

 

相手との距離を
縮めるマジックワード

 

聞き上手の才能が
あったとしても
相手との関係を、

 

上手く構築できて
いなければ
宝の持ち腐れです。

 

先述の第一印象と同時に
気をつけなければいけないのが、

 

「また会いたい!」と思って
もらえるような距離まで縮めること。

その距離を縮めるための
マジックワードが

 

「ぜひ一度お会いしたかったんです」

 

「お会いできて嬉しいです」です。

 

えっそれだけ?と
感じるかもしれませんが、

もしあなたが相手に
そう言われた時のことを
想像してみてください。

 

きっと少し優越感を刺激され、
気分が良くなるはずです。

 

先ほどの第一印象と
組み合わせて使うと好意をも
たれやすくなり無理せず

聞き上手な印象を
あたえることができます。

 

『うなずきは会話術の基本中の基本』

 

あなたは相手の話に
うなずきをいれていますか?

 

本来、人は自分の話を
するのがとても
楽しいと感じるもの。

 

自分の話をするよりも、
相手の話を聞くことのほうがより

エネルギーを消耗します。

 

するとついつい
テキトーに話をきいたり、

流してしまったりすること
たまにありますよね|д゚)。

 

でもそれでは
聞き上手にはなれません。

 

基本であるうなずきは相手に
「話を聞いてもらっている」という

感覚を与える効果的な方法です。

 

さらにその効果を
倍増させるには

ワンパターンな
うなずきではなく、

相手が楽しく話している時は
「ウン、ウン」と早めに、

逆に悲しい内容の時は
共感を示すように、

ゆっくりうなずくことが
基本的なポイントです。

 

この基本を意識的にしてみてください。

 

あいづち上手は聞き上手の法則

あなたの周りにあいづち下手な人

1人や2人いますよね?

 

あなたのことですよ笑

 

何を言っても、

「そうなんだ」

「あっそう」

「ふーん」

と素っ気ないあいづちしか
返ってこないと、

話す気も無くして
しまいますよね。

 

あなたはやっていませんか?

 

あいづちはコミュニケーションを

スムーズにしてくれる潤滑油です。

 

そしてあいづちのパターンを増やすことで、

相手から色々な話を
引き出すことができるようになります。

 

あいづちのパターンを
増やすといっても簡単です。

 

「あぁ!」

「いいですね!」

「うーん、それはひどい・・・」

「エーッ!すごい!」

「オー、なるほど」

この「アイウエオ+ひと言」の
基本の組み立てを知っているだけで

天と地の差ですよ。

 

 

また、「アイウエオ」を発生している時に

次のひと言を考えることも
できるので積極的に使いましょう。

 

オウム返しの効果はすごい

 

「〇〇のことだけど・・・」

「〇〇?どうしたの」

 

と相手の言葉のキーワードをつみ取って、

自分の言葉のはじめに
持ってくるオウム返しは

即効性があり簡単で
効果抜群の万能テクニックです。

 

「話を聞いてくれているんだ」
という感覚を無意識に与え、

相互理解を深めることにもなります。

 

私の友人にこのオウム返しを
よくする人がいるのですが、

やはり話しやすいですし、
人望が厚い人です。

 

しかし注意しなければ
ならないことがあります。

 

それは
「連続して3回以上繰り返さない」
ことです。

 

効果抜群だからといって
あまりに乱発し過ぎると。

 

「あげ足をとっている」

「バカにしている」

という印象を持たれてしまいます。

 

また相手の言い間違いなどの
オウム返しもするべきでは
ないのが鉄則です。

 

聞き上手には簡単になれる。

相手によく思われたいと
いう気持ちは
誰にでもあるものですが、

 

大事にするべきは
相手のことを思いやり、
考えることです。

 

そこからスタートすれば
自然と相手の話に興味を持ち、
会話がスムーズに流れ、

良好な関係が
築けるはずですよ。

 

聞き上手になるには
さほど難しくはありません。

 

しかしうわべだけの
テクニックに頼るとすぐに、
見透かされてしまいます。

 

言わば付け焼刃状態です。

 

 

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脱サラ”した20歳の”学歴皆無” 

 

ども、石原としきです。

 

 

 

 

本日のタイトルは、

【なぜネットビジネスをするのか】

 

 

 

前回は、

 

 

【ビジネスを始めるに
あたって何が必要なのか?】

 

 

 

ということについて話しましたね。

 

 

前回の記事は⇒こちらです!

 

本日の記事は
【なぜネットでビジネスをするのか?】

 

ということについて
書いていきます!

 

まずネットビジネスとは?

 

簡単に言いますと
ネットを用いての商売
することです。

 

 

そりゃあ

 

 

「ネット」

「ビジネス」

 

だから
そうでしょうね笑

 

なぜ?
リアルビジネス

ネットビジネス
あるのに

 

 

なぜ?
ネットに絞るのか?

 

 

 

簡単に言ってしまうと

 

 

リアルビジネス
より
ネットビジネスの方が


「集客」

 

 

フォーカスしているからです。

 

 

大きくフォーカスしている
4つメリット
あります。

 

 

その4つとは?

 

 

①商圏

②時間

③アプローチ

④システム

 

 

4つです。

 

 

ネット商売
することは
もうあたりまえの時代ですが

 

 

それでも
ネットを使った商売
するのにあたって

 

 

この4つメリット
きちんと把握していない人が
現状です。

 

 

それでは一つずつ
どんなメリットがあるのか
解説していこうと
思います(´∀`)

 

 

①商圏

 

 

 

ネットビジネスだと

「商圏が全世界」

 

 

リアルビジネス
商圏
限られています。

 

 

例えば
東京のみや
カフェという店舗
構えるなど

 

 

商売する場所
限られてしまいますが

 

 

ネットビジネスでは
国境を越えて
グローバル化されている
ネットを使っているので

 

 

商圏リアルとは違い
全世界なのです。

 

 

②時間

 

 

ネットビジネス

「営業時間が24時間」

 

 

だから自分が寝ていても
ネット仕組み化さえ
してしまえば
24時間ネット
商売可能なのです!

 

 

 

例えば
飲食店では
24時間営業
かなり難しいですよね?

 

 

 

営業時間
限られている
リアルビジネスより

 

 

時間に縛られない
ネットビジネスの方が
販売機会が圧倒的に
増えるからなんです。

 

 

 

ざっと計算して
8時間営業の商売と比べて

 

 

3倍分の販売機会
増えるということです。

 

 

③アプローチ

 

 

ネットビジネスでは

「大勢の人に同時にアプローチ可能」

 

 

リアルビジネスだと
営業マン汗水垂らして
一軒一軒回って

 

 

色んな人にあって
営業をしていましたが

 

 

インターネット
少しの時間を使って洗練された

 

 

セールス文を作成してしまえば
ブログやメール、SNSで

 

 

同時刻
100人1000人
大勢の人

 

 

アプローチ
できてしまいます。

 

 

だからリアル
アプローチするより
確実にネット
使ったアプローチの方が
優れているということです。

 

 

④システム

 

 

ネットビジネスでは

「システム化が簡単」

 

 

リアルビジネスでも
企業はシステム化
構築していました。

 

 

だが

 

 

 

リアルビジネスでのシステム化

 

 

「人間」

 

 

 

を扱っているシステム化が多いため

 

 

そこには

 

 

 

「感情」

 

 

 

というコントロール
しにくいところが
ありました。

それが
インターネットの成長により
個人でも

 

「プログラム」

 

を使ってシステム化
簡単にすることができました。

だけど別に
自分でそのプログラム
作るということでは
ありませんよ笑

 

ネット上には
無料で誰でも使える
便利なツールがあるため

 

 

 

ネットビジネス
システム化
個人でも簡単
扱えるようになったのです。

 

 

以上の4つが
リアルビジネスより
ネットビジネスの優れている
4項目でした!

 

 

 

それではまた笑顔で(´∀`)

ではでは今日はこの辺で。

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